1. Giocare d'anticipo e fissare subito un prezzo realistico
I primi 15 giorni sono quelli in cui la pubblicità di un immobile è più efficace, quelli in cui attrae la maggiore attenzione. Bisogna approfittarne perché giocare secondo la vecchia strategia del «non ho fretta di vendere e per questo non scendo di prezzo», in questo momento, non funziona. Valutare il prezzo giusto di casa propria può essere complicato, richiede tempo e uscire con un prezzo sbagliato può essere determinante nella vendita, anche svalutando l'immobile stesso.
2. Non puntare al ribasso e far «valutare» bene la casa
Conviene essere competitivi nel prezzo. Se la propria è la casa più cara della zona, non è giocando al ribasso che la si venderà prima delle altre. In un mercato in calo, come quello attuale, è consigliato partire da un prezzo "anticipato", cioè che tenga già conto dei sei mesi a venire. Bisogna affidarsi ad uno o più professionisti che conoscono bene il mercato locale e non sono coinvolti emotivamente: la loro valutazione deve tener conto di tutte le potenzialità dell'immobile. Una perizia esterna, realizzata da un professionista, può costare tra i 200 e i 500 euro.
3. Fare la differenza sul mercato e mettere in luce le unicità
In questo momento di crisi del mattone, c'è molta competizione nella vendita e "tutto" può essere utile contro il vicino che vende casa per accaparrarsi prima l'acquirente. Tutto può diventare un plus, dunque: un impianto di home automation, il giardino, l'accesso a internet, un orto domestico, l'estetica e soprattutto il potere della zona, cioè la vicinanza ai servizi o le potenzialità del quartiere. Prima di arrivare sul mercato è bene conoscere e saper vendere tutti i plus dell'immobile.
4. Scegliere il miglior agente e valutare l'«esclusiva»
Bisogna selezionare l'agente immobiliare e affidargli il mandato giusto. È bene farsi mostrare le proprietà che ha venduto di recente, il suo portafoglio immobili, parlare con i suoi clienti, capire chi in zona ha venduto più case nell'ultimo anno. Offire degli extra o legare il compenso ai tempi di vendita può essere un incentivo. L'esclusiva può essere una garanzia: per un periodo breve e senza rinnovo automatico, può motivare l'agente a investire tempo e risorse sapendo di essere l'unico a occuparsene.
5. Presentare bene l'immobile e non mostrare impazienza
Assicuratevi che la casa sia in perfette condizioni, l'home staging può aiutare a convincere i potenziali acquirenti, ma soprattutto è bene investire in qualche lavoretto di ristrutturazione per migliorare i difetti dell'abitazione. È bene mantenere ordinati gli interni durante le visite, organizzare una giornata con le "porte aperte", per invitare i vicini e alimentare il passaparola. Non conviene però dare la sensazione d'impazienza nel vendere la casa, né esagerare.
6. L'annuncio di qualità deve avere ben chiaro il target
L'annuncio va pubblicato solo quando è pronto: un testo ricco e dettagliato, foto e video di qualità aumentano l'efficacia, così come la presenza su Google Maps e altri portali. Per ottimizzare la promozione dell'annuncio, però, è bene concentrare gli sforzi e gli investimenti verso quei gruppi e segmenti di mercato più interessati. Per individuarli, basta chiedersi se l'immobile può essere appetibile per stranieri o immigrati, se in zona ci sono università o centri di ricerca, se stanno aprendo nuove aziende...
7. Passaparola e social network continuano ad essere efficaci
La promozione dell'immobile tra amici e vicini resta il modo migliore per entrare in contatto con reali compratori interessati. Anche sui social network, è bene intercettare le community "amiche" della propria zona. Il passaparola, però, può anche avere effetti collaterali, bisogna saper ammettere i difetti dell'immobile prima che se ne accorgano i visitatori. Fornire tutti i documenti, comprese le piantine catastali e il dettaglio delle spese condominiali è fondamentale: la trasparenza non va sottovalutata.
8. Mettere a disposizione tutti i documenti ed essere trasparenti sulle spese
Oltre all'atto di provenienza (e a quello di mutuo, se c'è) e alla sua nota di trascrizione nei registri immobiliari, è necessario produrre una visura ipotecaria che dimostrari al compratore che non ci sono altri vincoli sull'immobile. Inoltre il venditore deve raccogliere i dati catastali con planimetria e dichiarazione di conformità (firmata da un tecnico o perito). A questo si devono aggiungere i certificati di conformità degli impianti, in particolare se recentemente ristrutturati, la rendicontazione delle spese condominiali e il regolamento condominiale e l'attestato di prestazione energetica rilasciato da un tecnico. In un mercato molto più selettivo, c'è un'attenzione sempre più elevata alle spese condominiali e, anche se l'appartamento piace, possono diventare un deterrente e anche bloccare una trattativa. Per questo è bene mettere fin da subito tutta la documentazione a disposizione dei potenziali acquirenti, con trasparenza.
9. Attenzione nel rifiutare le offerte e non cambiare idea
Se si rifiutano le offerte, a posteriori ci si potrebbe pentire. Bisogna saper distinguere tra quelli che realmente fanno un'offerta coerente e quelli che fanno un'offerta temeraria. Anche in questo caso avere un buon mediatore è un vantaggio, perchè, parlando col compratore in assenza del venditore, riesce a comprenderne meglio la strategia. Tentennare o cambiare idea all'ultimo momento può dare un irreparabile senso di diffidenza ai potenziali acquirenti.
10. Non firmare in fretta e farsi dare garanzie dal compratore
È bene non accettare firmando proposte di acquisto vincolate all'ottenimento del mutuo da parte del potenziale acquirente. La tentazione di firmare qualcosa è alta, però così si rischia di paralizzare la vendita della casa un paio di mesi prima della firma del contratto preliminare o del rogito. Nel frattempo, se non riesce ad ottenere il mutuo, si rischia di aver perso altri compratori più seri per aver sospeso la vendita a lungo e di dover poi accettare un'offerta leggermente inferiore.
- Michela Finzio, Il Sole 24 Ore, 24 luglio 2013
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